Obchodné zručnosti sú pre väčšinu podnikateľov najväčšou výzvou. Nie preto, že predávať nevedia, ale preto, že sa to nikdy poriadne nenaučili. Tomáš Lendacký, zakladateľ obchodnej agentúry Ziza, prešiel cestou od obchodníka predávajúceho mobilné telefóny na strednej škole až po majiteľa firmy, ktorá školí obchodníkov naprieč celým Slovenskom. V rozhovore pre podcast Odvaha Podnikať s Monjou Prole zdieľal lekcie, ktoré sa nenaučíte v žiadnej učebnici.
Obchod nie je talent, je to zručnosť
Jedna z najčastejších výhovoriek slovenských podnikateľov znie: „Ja nie som typ na predaj.” Lendacký to odmieta.
Predaj sa dá naučiť. Ten, kto má na predaj prirodzený talent, má síce náskok, ale každý môže dosiahnuť výsledky systematickým tréningom. Kľúč nie je v osobnosti obchodníka, ale v produkte a v tom, či trh daný produkt reálne chce.
Jednoduché pravidlo: keď si smädný a niekto ti ponúkne pohár vody za 5 eur, kúpiš ho. Dobrý produkt predáva sám.
Odmietnutie patrí k procesu, nie je dôvodom prestať
Lendacký začínal ako door-to-door obchodník pre vtedajšie slovenské telekomunikácie. Chodil po firmách, klopal na dvere a predával pevné linky.
Nezlomilo ho to. Zaobišiel sa a šiel na ďalšie dvere.
Odolnosť voči odmietnutiu nestojí na silnej psychike, ale stojí na silnom „prečo”. Kto má jasnú motiváciu, nepremýšľa nad tým, že ho niekto odmietol. Premýšľa nad tým, čo bude ďalej.
Pre slovenských podnikateľov, ktorí predávajú vlastné služby, je toto zásadný posun: odmietnutie nie je signál, že ste zlyhali. Je to štatistická nevyhnutnosť na ceste k uzavretiu obchodu.
Najprv predávaj, potom vylepšuj produkt
Toto je princíp, ktorý mnohí podnikatelia počujú s odporom, a pritom je to jeden z najdôležitejších.
Lendacký svoju agentúru Ziza rozbiehal z detskej izby bez kapitálu, bez investora, dokonca si musel požičať peniaze na naftu do Bratislavy, aby sa vedel dostať na obchodné stretnutie. Napriek tomu predal a počas cesty späť rozmýšľal, ako to, čo predal, vlastne dodá.
Pravidlo pre slovenských podnikateľov: Skôr ako investujete nemalé množstvo finančných prostriedkov do marketingu, PR a leštenia produktu, overte, či ho trh chce kúpiť. Nájdite 10 firiem, oslovte ich, a zistite, či je záujem. Ak áno, až potom investujte.
Ako viesť obchodné stretnutie, ktoré skončí s pozitívnym výsledkom
Úspešné stretnutie nemusí skončiť podpisom zmluvy. Musí skončiť jasným ďalším krokom.
Lendacký radí konkrétny postup:
- Odhadnite klienta pred prezentáciou. Zistite, koľko času máte, čo klienta zaujíma- detaily, alebo výsledky?
- Pýtajte sa na bolesti, predtým, než predstavíte riešenia. Doktor najprv diagnostikuje, potom predpisuje. Obchodník tiež.
- Na konci stretnutia dohodnite presný termín. Nie „ozveme sa budúci týždeň”, ale „v pondelok o 13:00 vám volám”.
Tento posledný bod Lendacký považuje za najčastejšiu chybu: obchodníci odchádzajú zo stretnutia s vágnym záverom. Klient zabudne, obchodník čaká. Fixný termín je záväzok pre obe strany.
CRM nie je luxus, je to základ
Bez ohľadu na to, či predávate softvér alebo stavebné služby, záznamy zo stretnutí sú nevyhnutné. Lendacký začínal s papierovým zápisníkom, potom prešiel na Excel, dnes používa Pipedrive.
Zapisujte vždy:
- výsledok stretnutia,
- dohodnutý ďalší krok a termín,
- dôvod, prečo klient nekúpil (pri neúspešných obchodoch).
Spätná väzba z trhu, teda dôvody odmietnutia, je cennejšia ako akýkoľvek prieskum. Slovenský trh MSP (malé a stredné podniky) je malý a referencie cestujú rýchlo. Firmy, ktoré sa učia z každého stretnutia, rastú rýchlejšie.
Neopakujte tie isté chyby, radšej si nájdite mentora
Keď opakujete tú istú chybu na obchodných stretnutiach, sami ju nenájdete. Práve preto Lendacký odporúča pracovať s externým mentorom alebo lektorom, ktorý vidí vaše procesy zvonka.
Slovenský kontext: Vzdelávanie v oblasti obchodu je na Slovensku stále podceňované. Pritom firmy, ktoré pravidelne investujú do rozvoja obchodných zručností svojich tímov, prekonávajú trh, bez ohľadu na ich veľkosť.
Nezaspite dobu
Lendacký uzatvára rozhovor s varovaním, ktoré rezonuje naprieč celým slovenským trhom MSP: firmy, ktorým fungoval biznis posledných 10 rokov, začínajú mať problém. Príčina? Nový typ marketingu, umelá inteligencia, online porovnávania.
Nestačí mať dobrý produkt. Treba vedieť predávať a ísť s dobou.
Podnikanie nie je o dokonalom produkte ani o správnom načasovaní. Je o odvážnom prvom kroku, zvládnutí odmietnutia a vytrvalosti. Tomáš Lendacký to dokazuje celou svojou kariérou. Od predaja mobilných telefónov na strednej škole až po obchodnú agentúru s medzinárodným dosahom.
